Partiamo con due premesse: il marketing non è un aspetto marginale della tua azienda ma il reparto che guida tutti gli altri! Se sei convinto che si tratti di una sezione del reparto vendite, chiudi subito questo articolo e in bocca al lupo.

Troppo spesso, capita di incontrare imprenditori che confondono il marketing con la pubblicità sui volantini o su una pagina di giornale ma questi sono solo alcuni degli strumenti di cui si serve il marketing.

Con questo articolo, vogliamo aiutare gli imprenditori come te a capire meglio cos’è il marketing e a cosa serve.

 

Cos’è il marketing: definizione

Una recente definizione dell’American Marketing Association recita, più o meno, così:

“Il marketing è una funzione organizzativa e un insieme di processi tesi a creare, comunicare, e fornire valore ai clienti e gestire le relazioni con i clienti in modo da beneficiarne l’organizzazione e le relative parti interessate.”

Come avrai capito, quindi, il marketing non è solo la “pubblicità”. Ha lo scopo di fornire valore, soddisfare il cliente, creare una relazione con lui affinché l’azienda ne guadagni. Perché il valore è così importante? Perché è quello che fa la differenza. Ognuno di noi è sottoposto, ogni giorno, a milioni di immagini e informazioni. Ciò che invoglia, dunque, una persona a comprare lo stesso oggetto o servizio da un marchio rispetto che da un altro, l’elemento che fa la differenza nella scelta, è il valore che il cliente attribuisce al brand, il suo grado di coinvolgimento con esso. Per questo l’attenzione al tuo cliente, ai suoi bisogni e desideri, è fondamentale per te.

          Il cliente deve essere al centro delle tue strategie marketing.

Più il tuo brand va incontro al cliente, più questo si sente legato, soddisfatto e spinto all’acquisto. A questo scopo, ci sono attività di marketing che hanno l’intento esclusivo di costruire e/o mantenere una relazione con il proprio cliente. Sono attività che rafforzano la tua brand awareness (la riconoscibilità del tuo marchio) e che non portano un risultato in termini di fatturato, almeno non nell’immediato. Nonostante ciò, come avrai capito, questo tipo di azioni sono necessarie tanto quanto quelle mirate ad un ritorno economico diretto.

Il secondo aspetto che devi tenere bene a mente, è che il marketing non è solo creazione, comunicazione ma, prima di tutto, progettazione e organizzazione. Per l’azienda, il marketing è anche lo strumento che aiuta a prendere decisioni mirate al raggiungimento di obiettivi aziendali precisi.

A cosa ti serve il marketing?

  • a creare valore per il tuo brand
  • a cogliere opportunità
  • a raggiungere e fidelizzare i tuoi clienti

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Marketing strategico e marketing operativo

Devi sapere che, il marketing si divide principalmente in due fasi: una strategica e una operativa.

Il marketing strategico si basa su analisi e strategie. Analisi dei bisogni dei clienti, delle opportunità di mercato, dei punti di forza e debolezza dell’azienda, dei competitors, delle condizioni socio economiche del contesto in cui opera, a livello macro e micro.

Se, ad esempio, l’azienda desidera proporre un prodotto o servizio di lusso o altamente tecnologico, in un contesto culturale ed economico sbagliato, non ci sarà alcuna possibilità di successo. Questo si può evitare con un’attenta analisi preventiva.

          La fase di analisi, dunque, è determinante per il successo del tuo progetto.

In seguito a un’intensa fase di analisi, si definiscono le strategie in base agli obiettivi che si sono prefissi. In pratica, prima si definiscono gli obiettivi che si vuole raggiungere (gli obiettivi devono essere sempre SMART. Se non conosci questo acronimo, ne parleremo presto in un nuovo articolo), si stabilisce cosa fare, chi lo fa, quando, come e quanto investire. E già! Questa è una nota dolente per molti imprenditori ma è un dato di fatto con cui devi fare i conti: il marketing è un costo aziendale dal quale non ci si può sottrarre, perché dal marketing dipende il successo della tua azienda. Senza una strategia marketing adeguata, rischi di barcollare, procedere a tentoni nell’attesa di imboccare la strada fortunata. Questo non è fare impresa, questo è giocare d’azzardo.

A questo punto si passa al marketing operativo, ovvero alle azioni. La cosa migliore è pianificare un mix di attività complementari tra loro: direct marketing, outbound marketing, inbound marketing, digital marketing, e così via. Si tratta di mix marketing o marketing integrato ovvero l’integrazione di diversi strumenti marketing volti a massimizzare il risultato. Ti sembra troppo complicato? È per questo che servono dei professionisti e non basta rivolgersi all’amico dell’amico dell’amico che è bravo a smanettare con il pc.

Ma torniamo a noi, cosa sono tutti questi termini inglesi che terminano con marketing?

 

Quanti tipi di marketing conosci?

Per motivi di spazio, qui ne analizzeremo soltanto quattro.

Partiamo con il marketing diretto (direct marketing). Si tratta di una strategia tramite cui l’azienda si rivolge direttamente al cliente, senza passare per la classica e più generica pubblicità. Si tratta di messaggi indirizzati ai propri clienti tramite sms, whatsapp, email, posta. Questo tipo di marketing è molto importante e porta i suoi frutti, ma può essere applicato solo dopo aver raccolto i tuoi business data, ovvero dopo aver creato un data base con i dati dei tuoi clienti.

Come fai a raccogliere queste importantissime informazioni? L’inbound marketing potrebbe essere un’ottima soluzione. Studi recenti hanno infatti dimostrato quanto questo sia di gran lunga uno degli strumenti migliori per conquistare la fiducia e l’interesse del proprio target. Lo scopo dell’inbound marketing, come di molte delle attività di marketing, è quello di raggiungere nuovi potenziali clienti interessati al tuo prodotto/servizio.

É il metodo a essere sostanzialmente diverso da quello adottato fino a poco tempo fa. Infatti, questa soluzione, suggerisce di conquistare i nuovi clienti creando contenuti originali su temi di loro interesse (ovviamente connessi in qualche modo all’azienda) e offrirli in modo assolutamente gratuito, o meglio, solo in cambio di pochi dati, come nome, email, numero di telefono, e fare in modo di essere intercettati direttamente dagli utenti stessi. Perché? Bè, i vantaggi sono tanti: perché, in questo caso, ci sono da parte dei clienti un’attenzione e un’interesse diversi nei confronti del tuo brand; perché si instaura un rapporto di fiducia; per diventare il loro punto di riferimento in uno specifico settore (che deve corrispondere a quello della tua azienda ovviamente).

A chi pensi si rivolgeranno quando arriverà il momento dell’acquisto? A un brand qualunque o al tuo, che oramai conoscono, di cui si fidano, con cui hanno familiarità? La risposta è ovviamente la seconda.

L’unica controindicazione dell’inbound marketing sono i tempi lunghi. Per questo è consigliabile sempre adottare un mix di tecniche e strumenti marketing. Mentre con l’inbound marketing si lavora sulla brand awareness (riconoscibilità del marchio) e sul rapporto con il cliente, quindi sul lungo periodo, con il direct marketing, si può rispondere alle più strette necessità di cassa, che pure sono da tenere in considerazione. Un’adeguata pianificazione, include tutti gli aspetti e le esigenze della tua azienda e ti permette di avere una gestione ottimizzata e di largo respiro.

Mettere in campo attività che portano un rientro economico nel breve periodo è fondamentale, tanto quanto programmare attività sul lungo periodo che consentano di mantenere sempre alto l’interesse dei clienti verso la tua azienda in modo da evitare situazioni di crisi che possono minare le fondamenta della tua attività.

Tornando ai vari tipi di marketing, mentre per l’inbound marketing si creano contenuti al fine di attrarre nuovi clienti, per outbound marketing si intendono tutte quelle attività, diciamo più tradizionali, che aiutano a far conoscere il brand all’esterno: pubblicità su riviste, audio, sui social network o motori di ricerca, cartelloni pubblicitari, insegne, eventi, ecc.

Il digital marketing ormai è diventato uno strumento quasi necessario per i più. Si tratta di tutte quelle attività marketing che prevedono l’utilizzo del web: non solo i social network (no, non è sufficiente avere una pagina Facebook per dire di avere una strategia digital), anche il blog aziendale, il sito internet o la landing page, la pubblicità su Google o sui diversi social network. Tutte attività che vanno studiate e valutate in base all’obiettivo marketing e soprattutto al target che si vuole raggiungere (ad esempio, utilizzare Instagram o Snapchat per “colpire” clienti ultrasettantenni, è quantomeno azzardato).

Ora, forse, la domanda che ti stai ponendo è: qual è la strategia giusta per la mia azienda? Sarà più utile per me una campagna di inbound marketing o di direct marketing?

Ecco, una delle cose che vogliamo spiegarti del marketing è che, attenzione attenzione, non è una scienza esatta. Non c’è una formula che funziona sempre o che funziona per tutti. Le scelte che il consulente marketing compie, le basa su studi, ricerche, sulle possibilità dell’azienda (anche economiche), sulla sua esperienza e sul suo personale intuito. Tutti questi fattori possono ridurre la percentuale di fallimento ma non possono eliminarla del tutto. Capita anche ai più bravi di sbagliare una campagna. L’importante è analizzare i risultati e capire quali sono stati gli errori per non ripeterli.

 

Tre errori che devi smettere SUBITO di fare

Abbiamo iniziato questo articolo con una premessa: il marketing non è un aspetto marginale della tua azienda, è, piuttosto, il reparto che guida tutti gli altri. Se sei ancora convinto che si tratti di una sezione del reparto vendite, hai una visione decisamente riduttiva e controproducente. Tutta la tua azienda deve essere coinvolta nelle attività di marketing.

Pensa a Google. Tutti e tutto nel quartier generale di Mountain View condivide ed esprime l’essenza del brand: la visione, i colori, lo stile di vita, persino il lessico. Un dipendente è un googler, si sente un googler. Questo si percepisce, aggiunge valore e porta evidentemente buoni risultati.

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Foto Googleplex. Fonte: Flickr

Il primo errore che devi subito smettere di fare, se vuoi far crescere la tua azienda, è: ridurre il marketing a qualche pubblicità distribuita qua e là, senza una strategia e un filo di coerenza. Smetti di buttare soldi e coinvolgi tutti i reparti aziendali nelle tue strategie marketing.

Il secondo errore che devi smettere subito di fare è: pensare al marketing senza un budget. É inutile, ci puoi girare intorno ma la cruda realtà è questa: niente budget, niente marketing. Perché? Prima di tutto perché il marketing è il fattore che ti permette di surclassare la concorrenza e aumentare i tuoi guadagni. Il secondo motivo è che, se vuoi davvero ottenere risultati, cioè vendere di più e mantenere i tuoi guadagni costanti, hai bisogno di professionisti. Questi due elementi dovrebbero farti capire che, se vuoi guidare un’azienda verso il successo, devi assolutamente stanziare un budget adeguato per le tue attività di marketing.

Il terzo errore che devi smettere subito di fare è: credere che l’unica strategia possibile sia abbassare il prezzo. Niente di più sbagliato. A volte è un vero suicidio. Come ti abbiamo detto, non c’è una strategia sempre valida. Può capitare di dover attuare una campagna marketing in cui si va a ridurre drasticamente il prezzo ma solo per un piccolo periodo di tempo e comunicandolo nel modo corretto. Non può durare per sempre, deve far parte di una strategia e di una visione più ampia.

Di pari passo bisogna lavorare alla costruzione della tua brand awareness e della tua community di riferimento. Solo se riuscirai a creare contenuti di valore per il tuo target e a instaurare una comunicazione costante e proficua con i tuoi clienti, otterrai quel vantaggio di cui hai bisogno sui tuoi competitor. Ricorda: tutte le attività di marketing devono essere integrate e protese verso il raggiungimento di obiettivi a breve e a medio/lungo periodo.

Ora che sai cosa devi assolutamente smettere di fare, passiamo a vedere cosa invece devi fare.

 

10 cose che  devi prevedere nella tua strategia marketing PRIMA di iniziare la tua campagna

Una strategia marketing deve indicare:

  1. a chi rivolgerti: qual è il tuo target e chi sono le personas
  2. a quale bisogno/desiderio specifico rispondi
  3. qual è il valore unico che la tua azienda può offrire ai tuoi clienti
  4. quale strategia comunicativa devi adottare
  5. quali strumenti utilizzerai
  6. il timing: il momento giusto per ogni tua azione
  7. il perché di ogni tua azione: qual è l’obiettivo che vuoi  raggiungere
  8. un’analisi dei rischi e un piano di intervento da applicare in caso di crisi
  9. quali sono i KPI da misurare per ottimizzare tutte le tue attività
  10. un budget adeguato

Ti stai domandando cosa sono le personas e i KPI? Da dove comincio per valutare tutto questo? Semplice: saluta l’amico dell’amico dell’amico che smanetta col pc, tieni a mente i consigli che hai trovato in questa guida e chiama subito un bravo consulente marketing.

Trovi tutti i nostri dati nella sezione contatti!

 

Eleonora Cortina

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