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Hai un’attività? Conosci i tuoi clienti, attuali e potenziali? Sai cosa vogliono, cosa pensano e soprattutto quanto e come spendono? Cominciamo a conoscerli partendo dai Millennials, i giovani fino ai 36 anni, i clienti più ricercati dalle grandi aziende.

A meno che tu non venda dentiere, pannoloni o apparecchi acustici, faresti bene a coinvolgerli anche tu perché sono i clienti con la più alta propensione a spendere.

Infatti, uno dei must di questo nuovo anno, è: includere i Millennials nella tua strategia marketing. Prima di spiegarti perché è così importante, partiamo dall’inizio.

Tu sai chi sono i Millennials?

I Millennials, o Generazione Y, sono ragazzi tra i 16 e i 36 anni, in Italia sono più di undici milioni e sono stati abituati, sin da piccoli, ad avere a che fare con internet. Sono conosciuti come la generazione del “noi”, dell’”adesso” e del “di più”.

“Noi” perché i Millennials danno molto valore alla community e al concetto di condivisione. Non a caso, fanno uso massivo dei social network e sono i primi sostenitori della sharing economy.

Uber, ad esempio, è tra le app più scaricate nel 2016 e fornisce un servizio di trasporto privato su auto. Cosa cambia rispetto al tradizionale servizio di taxi? La tecnologia! (un altro dei trend del 2017) Uber infatti, è un’app gratuita che ti permette di prenotare il tuo trasporto con un semplice click o con un messaggio di testo, puoi scegliere la tipologia di veicolo da utilizzare, puoi visualizzare la mappa dove viene mostrata la tua posizione e quella del veicolo più vicino e tracciare il percorso, nonché conoscere il tempo di attesa. Inoltre, prevede un pagamento con addebito su carta di credito al termine del tragitto e la valutazione del servizio. Insomma tanti vantaggi ma un costo superiore, in media, del 20% rispetto al tradizionale trasporto in taxi. Dunque, i Millennials, non badano a spese pur di usufruire di un servizio su misura!

“Adesso” perché per loro è importante vivere e condividere il momento presente. Non sono molto interessati ad attività che prevedono una programmazione nel tempo: tendono a spendere tutto e subito, senza pensare troppo al futuro. Spopolano tra i giovani app come Snapchat, in cui i contenuti prodotti (immagini e video), spariscono in 24 ore. Anche Instagram, un altro social network molto amato dai giovani, ha recentemente introdotto questa caratteristica nelle sue “Stories”.

“Di più” è un concetto che caratterizza fortemente i Millennials. Più scelta, più qualità, più personalità, più interazione, più convenienza, più vantaggi, più rapidamente e si potrebbe continuare per ore. I Millennials, chiedono ai brand sempre di più.

Identikit di un Millennial

I nati tra il 1980 e il 2000, sono multitasking, padroni della tecnologia e spendono più di due ore al giorno chinati sul loro smartphone, di cui oltre la metà su internet. Alla televisione preferiscono di gran lunga smartphone, tablet e pc. Le caratteristiche “mobile” e “flessibile” (con una concezione più ampia, Bauman parlava di “società liquida”), sono più che calzanti. Sono iper informati, sensibili ai temi ambientali e a prodotti, per così dire, salutari. Si affidano al web prima di e/o per ogni tipo di acquisto. Amano gli e-commerce e la sharing economy, soprattutto amano i social network.

Come abbiamo detto, i Millennials in Italia rappresentano più di 11 milioni di persone e, cosa positiva per il tuo business, hanno un’elevata propensione all’acquisto. Un dato utile ad analizzare le esigenze di questa importante fetta di mercato, riguarda la percentuale di ragazzi che vive ancora in famiglia: il 55% con esattezza. Non sono tutti mammoni: il 26% infatti, sceglie di rimanere a casa perché così può permettersi uno stile di vita più alto; il 17% perché non vuole avere pensieri. Solamente il 16% vive solo, mentre il 29% ha costituito una famiglia, con e senza figli.

Quali prodotti e servizi acquistano i Millennials:

  • il 52% prodotti salutari
  • il 45% prodotti/servizi made in Italy
  • il 40% prodotti/servizi di comprovata qualità
  • il 38% prodotti/servizi con un basso impatto ambientale

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E arriviamo al punto: perché coinvolgere subito i Millennials nella tua strategia marketing

A questo punto ti sarai fatto un’idea del perché è importante includere i ragazzi nelle tue strategie di business. Noi non siamo pudici, sappiamo che, oltre a scelte etiche, l’azienda deve compiere scelte ragionate che possano portare risultati concreti in termini di fatturato. Dunque, quali sarebbero i vantaggi per te e la tua azienda?

Prima di tutto, il numero di nuovi, futuri clienti. I Millennials rappresentano un quarto della popolazione mondiale. Una prospettiva invitante.

In secondo luogo, c’è la forte propensione all’acquisto dei Millennials. Nonostante questa sia la generazione dei precari, con un forte tasso di disoccupazione, rimane la fascia di età maggiormente disposta a spendere.

Il terzo motivo, è la loro voglia di condivisione. I ragazzi amano condividere i propri acquisti sui social, questo rappresenterebbe per la tua azienda, un moltiplicatore di visibilità. Cosa c’è di più potente del passaparola? Funziona come la pubblicità ma è gratuito e ha un valore aggiunto: chi diffonde l’informazione non è il brand ma l’amico, il collega, il parente. Qualcuno di cui fidarsi, e noi sappiamo che la fiducia svolge un ruolo fondamentale nel processo di vendita.

Ora che abbiamo analizzato i vantaggi che ricaveresti dall’adottare una strategia marketing rivolta ai Millennials, vediamo quali azioni mettere in campo per raggiungerli.

Cosa piace ai Millennials?

Le parole chiave, per catturare l’attenzione e la fiducia della Generazione Y, sono: innovazione e comunicazione:

  • il 79% ritiene che i brand devono costantemente innovarsi
  • il 49% dichiara che la pubblicità è determinante per la riconoscibilità (awareness) del brand e del prodotto

Ma non solo la pubblicità, i Millennials premiano i brand che ritengono più autentici, quelli con cui riescono a instaurare un dialogo diretto. A questo scopo la fanno da padrone i social network, grazie ai quali le grandi aziende riescono a recuperare e, a volte risolvere del tutto, anche situazioni di crisi.

Vediamo insieme quali sono le motivazioni che guidano gli acquisti dei Millennials:

  • il 51% sceglie prodotti di qualità per distinguersi dagli altri
  • il 22% invece si lascia guidare dai trend del momento
  • il 22% preferisce la quantità alla qualità

In ogni caso, solo uno su quattro è fedele al marchio. La maggior parte si lascia catturare dalle promozioni o dalle novità.

Come conquistare i Millennials?

Il segreto di una strategia marketing che funzioni con i Millennials, è il coinvolgimento. Rendili partecipi, pubblicando, magari, immagini che li ritraggono mentre utilizzano il tuo prodotto/servizio.

Emozionali con delle storie. Lo storytelling aziendale è lo strumento giusto.

Crea un dialogo: proponi sondaggi, test, dei piccoli giochi e ricordati sempre di dare loro una ricompensa, per esempio, sotto forma di sconto.

Ascolta le loro esigenze sui social, rispondendo in modo tempestivo alle loro richieste e anche alle loro proteste. Non sottovalutare mai quest’ultima attività. Un utente insoddisfatto che non viene intercettato, rischia, non solo di abbandonare per sempre il marchio ma, cosa ancora più grave, di essere la miccia che fa innescare una sollevazione di gruppo creando così un grave danno all’immagine e al fatturato della tua azienda.

Punta sull’esclusività: i giovani utilizzano i social network come strumento di affermazione sociale, uno strumento per apparire migliori, desiderabili. Offrendo loro un prodotto/servizio esclusivo, riuscirai a soddisfare il loro desiderio di sentirsi e apparire unici, speciali e di mostrarsi agli altri come tali.

Utilizza i contenuti dei tuoi utenti per promuovere il brand/servizio/prodotto: i Millennials, danno molto credito a quello che dicono sul web i loro coetanei riguardo il tuo brand/prodotto/servizio (i cosiddetti contenuti UGC – User Generated Content) e, a loro volta, contribuiscono ad aumentare il flusso di informazioni che ti riguardano.

Dai spazio alle conversazioni, crea una community. Ricordi? La Generazione Y è la generazione del “noi”. I ragazzi sentono forte il bisogno di legarsi a una comunità in cui si condividono gli stessi bisogni, desideri, valori. Come riuscirci? Regala loro esperienze ed emozioni da condividere.

Casi di successo

Un caso di successo, è quello di Msc Crociere: la compagnia è riuscita a creare delle crociere rivolte esclusivamente ai Millennials che hanno avuto un grande successo, tanto da dover ampliare il servizio l’anno seguente. Inoltre, grazie alla creazione di gruppi Facebook (prima della partenza) in cui venivano inseriti tutti i partecipanti al viaggio, è stata agevolata la socializzazione tra i viaggiatori che hanno continuato a frequentare i gruppi anche dopo il rientro a casa. In questo modo, la compagnia è riuscita a migliorare notevolmente la sua web reputation e la brand awareness, nonché il fatturato (per di più in anni di forte crisi). Ora Msc Crociere, vanta una folta community di Millennials, fedele e ben disposta a diffondere la propria esperienza sul web, oltre a un’elevata partecipazione alla pagina Facebook.

 

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TOMS è una società che produce e vende scarpe. Il suo è un caso modello che mostra quanto una strategia marketing ben formulata, possa restituire risultati stupefacenti. Da subito, visitando il sito, si evidenziano le finalità del progetto: “per ogni paio di scarpe che compri, noi regaliamo un paio di scarpe a chi ne ha bisogno”.

Analizzando il brand si trovano numerosi elementi che caratterizzano la Generazione Y, il principale target di riferimento del brand: il senso di comunità (“one for one”, “join the movement”), la condivisione dei valori, l’uso strategico dei social network, lo storytelling che emoziona attraverso un copy e un visual coinvolgente, il giusto ToV (Tone of Voice), l’utilizzo di immagini prodotte dagli utenti stessi (UGC), i vantaggi (come la spedizione gratuita al raggiungimento di un minimo di spesa) messi visibilmente in evidenza. In più, TOMS ha avviato un’originale campagna su Instagram (anche qui: fondamentale la scelta del giusto social network) dove si invitava a pubblicare foto dei propri piedi scalzi: il prodotto non veniva mostrato. La finalità benefica della campagna, la scelta anticonvenzionale di non mostrare il prodotto, l’uso del giusto strumento più un utilizzo magistrale del visual e del copy: la campagna non poteva che essere un successo globale con quasi 300.000 foto postate e un’altissima risonanza sul web e i social (a tutto beneficio della brand awareness e della web reputation).

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Ecco, in 10 punti, cosa devi fare con la tua strategia marketing per coinvolgere i Millennials:

  1. Scegli prima a quale tipologia di Millennials vuoi rivolgerti: quelli che puntano alla qualità, quelli che seguono le mode del momento o quelli che puntano alla quantità
  2. Stabilisci degli obiettivi SMART (specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e con una data) per la tua strategia di marketing
  3. Scegli i giusti social network con cui comunicare: i Millennials amano Instagram e Facebook
  4. Usa foto e video
  5. Utilizza hashtag aziendali (es: #s_word) in modo che i contenuti che ti riguardano sul web, siano facilmente misurabili
  6. Sfrutta gli UGC (i contenuti prodotti dai tuoi stessi clienti)
  7. Usa immagini reali (no stock) per il tuo sito/blog/pagina social. Aiutano i Millennials a ritenerti più autentico
  8. Prevedi sempre dei benefit
  9. Cura la tua brand awareness e la tua web reputation: i Millennials, effettuano sempre una ricerca sul web prima di procedere all’acquisto di un prodotto/servizio
  10. Se ancora non l’hai fatto, apri un e-commerce e fai molta attenzione alla UX (User Experience)

Insomma, il 2017 è appena cominciato, non perdere l’opportunità di rinforzare il tuo brand e il tuo fatturato, coinvolgendo i Millennials!

 

Eleonora Cortina

Fonte dati: Nielsen

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